新媒體渠道成為圖書(shū)銷售格局重要組成部分的當(dāng)下，出版機(jī)構(gòu)的主播成為“代言人”。這些主播有著怎樣的工作日常？人氣主播如何進(jìn)階？他們又有著怎樣的進(jìn)階計(jì)劃？
直播是對(duì)體力和腦力的雙重考驗(yàn)
■酷酷（機(jī)械工業(yè)出版社主播）
主播檔案
擔(dān)任機(jī)械工業(yè)出版社的圖書(shū)主播已經(jīng)一年了，參與過(guò)多個(gè)專場(chǎng)直播活動(dòng)，助力團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)過(guò)累計(jì)GMV（商品交易總額）過(guò)百萬(wàn)元、單場(chǎng)GMV過(guò)百萬(wàn)元的突破。主要在抖音平臺(tái)直播，除了專職主播還兼做部分運(yùn)營(yíng)和短視頻工作，曾制作發(fā)布的短視頻中較好的單條播放量逾40萬(wàn)。
主播的一天：在出版社的直播工作非常充實(shí)，每天都需要調(diào)整當(dāng)天的播品上架，整理樣書(shū)，以及拍攝短視頻，下播后會(huì)對(duì)近期的數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率很高，同時(shí)也在不斷尋求新的突破。
其實(shí)從新手直播小白到一名成熟的圖書(shū)主播，整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)日常積累，不斷學(xué)習(xí)和自我提升。首先不光需要有扎實(shí)的語(yǔ)言功底，能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)圖書(shū)內(nèi)容，通過(guò)聲音、表情、肢體語(yǔ)言等多種方式吸引聽(tīng)眾的注意力。同時(shí)也需要有足夠的情感和熱情來(lái)演繹圖書(shū)中的情節(jié)，這樣才能更好地將書(shū)中的故事和思想傳達(dá)給讀者，圖書(shū)主播不僅需要花時(shí)間深入閱讀和理解圖書(shū)內(nèi)容，還需要做更多更廣泛的調(diào)研和準(zhǔn)備，因?yàn)閳D書(shū)主播不僅僅是講述故事的人，還是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的傳播者。
圖書(shū)推薦與直播幕后：目前機(jī)械工業(yè)出版社日常的直播以本社好書(shū)為主，圍繞經(jīng)管類、心理學(xué)類、科技類等好書(shū)進(jìn)行直播，像《紅書(shū)》、“認(rèn)識(shí)系列”、《底層邏輯》、《被討厭的勇氣》等都是直播間的經(jīng)典暢銷書(shū)。2023年，機(jī)械工業(yè)出版社直播團(tuán)隊(duì)去往全國(guó)各地多個(gè)書(shū)展進(jìn)行直播，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。而早在2022年的天府書(shū)展，就實(shí)現(xiàn)了單場(chǎng)圖書(shū)帶貨GMV破100萬(wàn)元的好成績(jī)；今年的北京圖書(shū)訂貨會(huì)又實(shí)現(xiàn)了新的突破，單場(chǎng)GMV近150萬(wàn)元。
主播成長(zhǎng)記：在直播的工作中偶爾也會(huì)遇到瓶頸，因?yàn)閳D書(shū)市場(chǎng)是不斷變化的，讀者的需求和喜好也在不斷變化，所以圖書(shū)直播經(jīng)常需要調(diào)換產(chǎn)品，保持用戶的新鮮感。而且作為圖書(shū)主播，不光需要保持對(duì)市場(chǎng)和讀者的關(guān)注，實(shí)時(shí)跟進(jìn)，還需要適應(yīng)直播的節(jié)奏變化。例如賣(mài)得好的爆品售罄后如何換品承接流量？直播中推的品不走單是人群不對(duì)還是價(jià)格問(wèn)題？每一次直播都是一場(chǎng)對(duì)體力和腦力的雙重考驗(yàn)。
進(jìn)階計(jì)劃
目前關(guān)于圖書(shū)直播的玩法還有很多尚未被發(fā)掘，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，圖書(shū)直播帶貨模式也會(huì)不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，更加貼近消費(fèi)者的需求，現(xiàn)在也有很多用戶會(huì)通過(guò)抖音直播買(mǎi)書(shū)，全民閱讀計(jì)劃越來(lái)越深入人心，“讀書(shū)好、好讀書(shū)、讀好書(shū)”不僅僅是一種潮流，更是一種全新的閱讀體驗(yàn)。
讀者覺(jué)得我“靠譜”“可信賴”就很知足
■郝婧羽（廣東人民出版社主播、直播間昵稱“畫(huà)娘娘”）
主播檔案
擔(dān)任主播剛好1年，涉及的平臺(tái)包括抖音、視頻號(hào)。在兼職主播的同時(shí)，還負(fù)責(zé)視頻號(hào)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。直播銷售最好的是《容庚藏貼》，最高紀(jì)錄是單場(chǎng)銷售1166冊(cè)，銷售額9.1萬(wàn)元。
主播的一天：工作節(jié)奏很緊張。我曾和朋友傾吐過(guò)“心聲”：每場(chǎng)直播，都是一次冒險(xiǎn)。因?yàn)槊繄?chǎng)直播都不知道會(huì)發(fā)生什么，會(huì)遇到什么。而且無(wú)論準(zhǔn)備得多么充分，開(kāi)播前都會(huì)覺(jué)得還不夠。所以有直播的工作日，我會(huì)很早到辦公室，爭(zhēng)取把要播的品再過(guò)一遍，和運(yùn)營(yíng)老師溝通好講品順序和當(dāng)天的福利。當(dāng)天的早餐也會(huì)吃得格外多，有時(shí)還會(huì)專門(mén)喝杯咖啡，因?yàn)槲覀円较挛?點(diǎn)才下播，有時(shí)還會(huì)延時(shí)，所以要做好充分的準(zhǔn)備。直播結(jié)束后，運(yùn)營(yíng)老師會(huì)就當(dāng)場(chǎng)直播的各項(xiàng)數(shù)據(jù)和主播進(jìn)行復(fù)盤(pán)，溝通哪些品比較受歡迎，哪些品需要調(diào)整，講品的內(nèi)容和方式如何改進(jìn)，等等。
圖書(shū)推薦與直播幕后：廣東人民出版社的抖音直播間不是只推薦自家產(chǎn)品，而是和全國(guó)優(yōu)秀的出版同行合作，我們選品的小伙伴看到誰(shuí)家出了好書(shū)，就會(huì)想辦法和對(duì)方聯(lián)系合作，并爭(zhēng)取直播專屬價(jià)，所以對(duì)我們直播間熟悉的讀者就會(huì)知道，我們的直播間無(wú)論是選品還是價(jià)格，都很不錯(cuò)。
我比較擅長(zhǎng)介紹的品類有古籍、經(jīng)典、藝術(shù)、人文、歷史、自我提升等。今年成績(jī)比較好的圖書(shū)有廣東人民出版社的《容庚藏帖》、文物出版社的“珍稀古籍奎文萃珍系列”，嶺南美術(shù)出版社的《宋拓晉唐小楷》，西泠印社的《篆書(shū)字典》等。
我介紹產(chǎn)品的方式比較偏向內(nèi)容，我希望自己能夠真的把一本書(shū)的價(jià)值講清楚，把好書(shū)介紹給需要的人；希望讀者讀了我介紹的書(shū)，能夠感受到切實(shí)的幫助或者滋養(yǎng)。書(shū)對(duì)一個(gè)人的影響是長(zhǎng)久的，是深入靈魂的，也許書(shū)里的某句話，在某個(gè)特殊時(shí)刻，就是照進(jìn)一個(gè)人黯淡生活中的一束光。所以我會(huì)特別鄭重其事地對(duì)待這項(xiàng)工作，也特別有幸福感。當(dāng)有讀者來(lái)直播間反饋說(shuō)某本書(shū)不錯(cuò)時(shí)，我會(huì)非常開(kāi)心。
主播成長(zhǎng)記：廣東人民社目前對(duì)主播有銷售額和直播場(chǎng)次的要求，但沒(méi)有非常嚴(yán)苛的考核，重點(diǎn)還是希望主播能把精力放在對(duì)圖書(shū)內(nèi)容的深入解讀和講品的話術(shù)上。后續(xù)會(huì)逐步加大數(shù)據(jù)考核的比重?，F(xiàn)階段成交額的KPI主要是在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的同事身上。
做圖書(shū)主播這一年來(lái)，自己最重要的經(jīng)驗(yàn)是：不能把書(shū)當(dāng)作普通商品，也不能把自己定位為直播間推銷員，而是應(yīng)該把觀眾想象成自己生活中的朋友，在真誠(chéng)地、有溫度地分享的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取再做到有見(jiàn)地、有啟發(fā)的分享。
對(duì)于如何獲得更多讀者認(rèn)可和喜愛(ài)，我覺(jué)得每個(gè)主播的風(fēng)格不一樣，我肯定不是可愛(ài)型的，也不是美貌型的，更不是才藝型的，我也不想把書(shū)賣(mài)得像大白菜一樣，我只能通過(guò)不斷提升自身的綜合素養(yǎng)，通過(guò)更加認(rèn)真的備品，再配合真誠(chéng)地、接地氣的講解，來(lái)獲得讀者的認(rèn)可和喜愛(ài)。讀者如果能覺(jué)得我“靠譜”“可信賴”，我就很知足了。
進(jìn)階計(jì)劃
配合出版社的工作規(guī)劃，把視頻號(hào)的直播帶貨做起來(lái)，做多平臺(tái)的直播矩陣。
擺正心態(tài)才能面對(duì)工作中的疾風(fēng)暴雨
■依依（人民文學(xué)出版社主播）
主播檔案
從2022年7月正式入職到現(xiàn)在，擔(dān)任主播一年多。從剛開(kāi)始平均場(chǎng)觀個(gè)位數(shù)，到現(xiàn)在平均場(chǎng)觀3位數(shù)；日播場(chǎng)GMV穩(wěn)定在2萬(wàn)~5萬(wàn)元，大場(chǎng)最高GMV突破20萬(wàn)；在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展的書(shū)展中進(jìn)行連播，其中，在北京圖書(shū)訂貨會(huì)上創(chuàng)下了直播5場(chǎng)共18小時(shí)，總GMV突破45萬(wàn)的好成績(jī)。
主播的一天：人民文學(xué)出版社抖音賬號(hào)每周一、三、五上午8：30~12:30直播，直播以外的時(shí)間主要用來(lái)選品、了解圖書(shū)、直播復(fù)盤(pán)，另外，還需要學(xué)習(xí)主播話術(shù)、直播運(yùn)營(yíng)技巧，做一些與直播帶貨相關(guān)的視頻拍攝和剪輯工作。
圖書(shū)推薦與直播幕后：從今年年中開(kāi)始，我們直播間陸續(xù)增加了外社的品類。自己比較擅長(zhǎng)推薦人文、社科類的圖書(shū)。今年推薦的《毛澤東詩(shī)詞全編鑒賞》、《芙蓉鎮(zhèn)》、“新中國(guó)70年70部長(zhǎng)篇小說(shuō)典藏系列”、“《收獲》雜志60周年紀(jì)念版”圖書(shū)、“四大名著珍藏版”、《孫溫繪全本〈紅樓夢(mèng)〉》、《為孩子解讀四大名著》、《王蒙紅樓八十講》等都獲得過(guò)較好的帶貨成績(jī)。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，要維護(hù)日常直播，對(duì)書(shū)籍內(nèi)容及拓展內(nèi)容的知識(shí)儲(chǔ)備需求是巨大的，也很考驗(yàn)主播的記憶和知識(shí)索引、串聯(lián)能力。
主播成長(zhǎng)記：出版社對(duì)主播會(huì)有考核，主要考核直播間的全年GMV，要求每周一、三、五上午直播4小時(shí)（節(jié)假日除外），每個(gè)月至少做一次大場(chǎng)直播沖銷量，書(shū)展全天連播2天起；另外，會(huì)考察平均場(chǎng)觀、粉絲購(gòu)買(mǎi)率，但沒(méi)有明確指標(biāo)。圖書(shū)主播是主持人、圖書(shū)講解員，是出版社和讀者群體的橋梁，最重要的是，圖書(shū)主播是銷售員。希望有志成為圖書(shū)主播的朋友一定要把心態(tài)擺正，才能面對(duì)工作中的疾風(fēng)暴雨。
進(jìn)階計(jì)劃
好好休養(yǎng)身體，繼續(xù)學(xué)習(xí)直播行業(yè)優(yōu)秀案例，完善直播帶貨流程。
做圖書(shū)主播要一步一個(gè)腳印
■趙舒蕾(岳麓書(shū)社主播)
主播檔案
我從事直播行業(yè)將近2年，播圖書(shū)類產(chǎn)品2個(gè)多月，目前主要在抖音平臺(tái)直播，后續(xù)計(jì)劃拓展到視頻號(hào)等平臺(tái)。2個(gè)多月里，參加了全國(guó)書(shū)博會(huì)和上海書(shū)展。書(shū)博會(huì)直播期間，岳麓書(shū)社《聊齋志異》（全4冊(cè)）銷量近千套。截至目前，個(gè)人單場(chǎng)直播銷售額最高近20萬(wàn)元。
作為專職圖書(shū)主播，工作日常會(huì)涉及選品、排品、直播規(guī)劃等，主要的工作內(nèi)容還是直播出鏡銷售。
主播的一天：正常一整天工作下來(lái)，時(shí)間還是蠻緊張的。我們現(xiàn)在直播一般安排在晚上，直播4~6小時(shí)。開(kāi)播前需要先做直播內(nèi)容準(zhǔn)備，了解當(dāng)晚直播圖書(shū)內(nèi)容，確定直播計(jì)劃，同時(shí)做好預(yù)案；晚上開(kāi)播后，如果直播效果好，我們會(huì)適當(dāng)延長(zhǎng)直播時(shí)間；直播結(jié)束后，還需要和小伙伴們及時(shí)復(fù)盤(pán)。這些都是每天需要重復(fù)做的事情。
圖書(shū)推薦與直播幕后：在岳麓書(shū)社直播間，我們不只推薦自家的書(shū)籍，同時(shí)還會(huì)推薦其他出版社的優(yōu)秀圖書(shū)，集眾家之所長(zhǎng)。這樣不僅可以優(yōu)化我們直播間的貨盤(pán)，還能讓讀者朋友有更多選擇。同時(shí)，我們還會(huì)和其他出版社進(jìn)行聯(lián)合直播，互幫互助。比如，全國(guó)書(shū)博會(huì)期間，我們與浙江大學(xué)出版社、大象出版社開(kāi)展聯(lián)合直播，不僅實(shí)現(xiàn)了互利共贏、粉絲互關(guān)、貨盤(pán)共享，還達(dá)到了粉絲增長(zhǎng)和圖書(shū)銷售雙效兼收的效果。
岳麓書(shū)社直播間目前推薦較多的是社科文史類圖書(shū)。今年動(dòng)銷情況不錯(cuò)的有《聊齋志異》《古文觀止》《四大名著（線裝版）》《魯迅全集》《昭明文選》等。
岳麓書(shū)社出版的新書(shū)，我們會(huì)優(yōu)先在直播間主力推薦一波，另外也會(huì)根據(jù)直播間購(gòu)買(mǎi)人群的喜好，結(jié)合自己的判斷，挑選好書(shū)推薦給大家。重點(diǎn)還是推己及人，讓自己從讀者角度思考問(wèn)題：這本書(shū)哪里打動(dòng)我？?jī)r(jià)格要爭(zhēng)取到多少才能給大家?guī)?lái)實(shí)在的優(yōu)惠？書(shū)好、價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì)，讀者才會(huì)買(mǎi)單。圖書(shū)直播相對(duì)于其他直播類目，還是有一定門(mén)檻的，不是什么書(shū)，大家都會(huì)買(mǎi)賬，最后還是要回到書(shū)本身的內(nèi)容價(jià)值。希望能達(dá)到：我們出好書(shū)、薦好書(shū)，讀者買(mǎi)好書(shū)、看好書(shū)的良性循環(huán)。除了在屏幕面前直播和拍攝短視頻，幕后還需要選品、備品、復(fù)盤(pán)等。
主播成長(zhǎng)記：目前我們社對(duì)主播有業(yè)績(jī)考核。做圖書(shū)直播對(duì)主播要求其實(shí)挺高，需要主播本人接觸很多書(shū)，還要能用易懂的語(yǔ)言轉(zhuǎn)述給讀者，讓讀者產(chǎn)生興趣，從而下單達(dá)成交易。所以圖書(shū)主播需要有一定的知識(shí)儲(chǔ)備，并在工作中保持不間斷的學(xué)習(xí)，在直播間展現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格，與讀者保持熱烈互動(dòng)，有問(wèn)有答，養(yǎng)成一個(gè)良性循環(huán)、氣氛活躍的直播間。希望讀者在我們直播間不僅能收獲知識(shí)，也能收獲相應(yīng)的情緒價(jià)值。當(dāng)下想要做好圖書(shū)直播，還是得一步一個(gè)腳印，找準(zhǔn)定位，在正確的賽道里，努力奔跑。
進(jìn)階計(jì)劃
未來(lái)，希望可以繼續(xù)保持初心，推陳出新，不斷優(yōu)化直播內(nèi)容，增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)知識(shí)，充實(shí)自己，成為復(fù)合型人才。在此基礎(chǔ)上，希望能通過(guò)自身的一些微薄影響力，向更多受眾傳輸正能量；去做一些深挖內(nèi)容的事情，讓更多好的東西被大眾所看見(jiàn)；弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化，增強(qiáng)文化自信。
主播要不斷完善對(duì)圖書(shū)的認(rèn)知
■張紀(jì)鵬（二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)主播）
主播檔案
在抖音平臺(tái)做二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)官方旗艦店賬號(hào)的專職主播，已經(jīng)有2年時(shí)間。2022年中，抖音自營(yíng)實(shí)現(xiàn)銷售碼洋超1700萬(wàn)，發(fā)布短視頻217條，完播量超230萬(wàn)次，直播687場(chǎng)，時(shí)長(zhǎng)超2200個(gè)小時(shí)，直播推廣觸達(dá)超3000萬(wàn)人次，擁有粉絲14.3萬(wàn)人，同比去年銷售上漲1600%。
主播的一天：作為一名專職主播，每天的工作挺忙碌的。不但要整理好當(dāng)天直播的商品，工作之余還要完善每套圖書(shū)的商品手卡及自身話術(shù)。
圖書(shū)推薦與直播幕后：因?yàn)槭枪俜狡炫灥曩~號(hào)，所以目前只推薦自家產(chǎn)品。個(gè)人擅長(zhǎng)推薦科普類書(shū)籍，如《大中華尋寶記》等。除了日常直播外，還會(huì)通過(guò)短視頻方式來(lái)推薦。要負(fù)責(zé)編寫(xiě)視頻文案、拍攝腳本、后期剪輯制作，以及每個(gè)節(jié)假日的活動(dòng)策劃等。
主播成長(zhǎng)記：這兩年，作為主播最大的感悟是，要不斷完善對(duì)圖書(shū)的認(rèn)知，不斷地刷新書(shū)本，寫(xiě)下自己的感想，畢竟這本書(shū)能否推銷出去，要靠自己對(duì)該書(shū)的認(rèn)知，而不是隨意瞎編。當(dāng)然，一名合格的主播，也需要有一定的“鏡頭感”。不能膽怯，要“放得開(kāi)”，要“敢說(shuō)”。要能在推薦產(chǎn)品的同時(shí)，拉近與鏡頭前無(wú)數(shù)消費(fèi)者的距離。
進(jìn)階計(jì)劃
現(xiàn)在我還只是一位資歷非常淺薄的主播，下一步會(huì)繼續(xù)提升和優(yōu)化自身業(yè)務(wù)能力，努力把我社的品牌影響力在抖音直播間放大，讓更多消費(fèi)者知道總有一本適合自己的好書(shū)在二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)。
主播好物分享
依 依（人民文學(xué)出版社主播）：主播必備好物——貴州宏宇藥業(yè)有限公司的金喉健噴霧劑。
趙舒蕾(岳麓書(shū)社主播)：作為一名主播，千萬(wàn)千萬(wàn)要保護(hù)好嗓子，推薦常喝張家界莓茶（此處無(wú)廣）。
司 思（中信出版官方旗艦店直播間主理人/帶貨主播）：干主播比較費(fèi)嗓子，日常潤(rùn)喉糖是必備好物。
岳奕杉（浙江文藝出版社新媒體數(shù)字部主播）：我會(huì)在直播時(shí)佩戴一些小飾品來(lái)增添畫(huà)面的新鮮感，因此我也有了一個(gè)昵稱叫“耳環(huán)姐”。粉絲的眼睛總是雪亮的，小小的改變他們總能第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)。
把粉絲當(dāng)自己的朋友
■王雪艷（中國(guó)人民大學(xué)出版社產(chǎn)品經(jīng)理、主播）
主播檔案
擔(dān)任主播職位2年，另外還負(fù)責(zé)抖音店鋪整體的運(yùn)營(yíng)工作。日常直播從2021年GMV300元左右，發(fā)展到2023年場(chǎng)均GMV1萬(wàn)~2萬(wàn)元。大場(chǎng)直播（書(shū)展、618、雙十一等大型節(jié)日）場(chǎng)均5萬(wàn)~10萬(wàn)元。2023年4月打造爆品《邏輯學(xué)導(dǎo)論（第15版）》，直播4小時(shí)GMV突破10萬(wàn)元，在線人數(shù)最高680人。2023年上海書(shū)展，“尼采全集”4冊(cè)套裝單場(chǎng)直播10分鐘登上哲學(xué)帶貨榜第一名；同時(shí)還出現(xiàn)又一爆品《思辨與立場(chǎng)：生活中無(wú)處不在的批判性思維工具》，單品銷量超3000冊(cè)，最高在線人數(shù)超1500人，3小時(shí)GMV突破12萬(wàn)元。
主播的一天：人大社保持每周三次直播的節(jié)奏，早8:00~12:00時(shí)長(zhǎng)4小時(shí)。直播活動(dòng)結(jié)束后，下午一般是選品時(shí)間，挖掘有潛力的單品和提煉賣(mài)點(diǎn)。另外還會(huì)專門(mén)留出1小時(shí)看書(shū)。
圖書(shū)推薦與直播幕后：目前我們作為官方旗艦店只推薦自家的圖書(shū)，個(gè)人更加擅長(zhǎng)介紹人文社科類圖書(shū)。圖書(shū)推薦的核心還是從書(shū)的內(nèi)容和作者入手，通過(guò)看書(shū)和其他渠道的積累提煉出書(shū)的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行延伸。同時(shí)也會(huì)針對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分析，給粉絲講解我們自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。另外，會(huì)參考豆瓣評(píng)分和其他平臺(tái)對(duì)此書(shū)的評(píng)價(jià)等等。幕后的時(shí)間大部分用來(lái)選品和看書(shū)，會(huì)經(jīng)常關(guān)注自家的競(jìng)品，分析自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。主播工作主要還是要靠平時(shí)多多積累。
主播成長(zhǎng)記：做了兩年主播，最大的感受是行業(yè)真的越來(lái)越卷，同時(shí)也說(shuō)明這個(gè)職位對(duì)大家的要求在逐漸提高，這對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一件好事。我自己兩年來(lái)通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)直播的鍛煉，抗壓能力也在不斷提升。要想成為一名優(yōu)秀的主播，除了做好基礎(chǔ)的本職工作以外，還要利用其他碎片化的信息，不斷進(jìn)行積累?，F(xiàn)在自己形成一種習(xí)慣，每次在刷抖音、小紅書(shū)等APP時(shí)，會(huì)隨手把直播過(guò)程中可利用的信息記錄下來(lái)，方便直播過(guò)程中使用。另外，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一場(chǎng)直播中的選品是最重要的，成功的直播，選品要比主播個(gè)人更加重要。有一個(gè)好的品，結(jié)合主播個(gè)人能力的加持，最終的結(jié)果應(yīng)該不會(huì)太差。
另外，主播的工作量其實(shí)很大，我們直播間沒(méi)有專門(mén)的選品商務(wù)對(duì)接，所有的選品工作全部由主播個(gè)人完成，每天有很多書(shū)需要主播篩選。選品過(guò)程中，難免會(huì)感到疲勞，肯定來(lái)不及看每一本書(shū)的內(nèi)容。我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是先看作者，再看出版社，然后可能還需要看譯者等。同時(shí)，可以去豆瓣、B站、小紅書(shū)等平臺(tái)上，多多參考其他讀者的分享，把自己認(rèn)為有用的記錄下來(lái)，直播過(guò)程中可以隨時(shí)用。書(shū)的賣(mài)點(diǎn)可以不斷精煉，如果每場(chǎng)直播的賣(mài)點(diǎn)提煉都一樣的話，可能會(huì)讓觀眾產(chǎn)生聽(tīng)覺(jué)疲勞。
真誠(chéng)是這個(gè)行業(yè)里難能可貴的品質(zhì)之一。作為主播，我把粉絲當(dāng)成自己的朋友。雖然我們做的都是營(yíng)銷工作，但是如何讓粉絲認(rèn)可、快樂(lè)購(gòu)物需要一點(diǎn)小小的技巧。除了必備的專業(yè)素質(zhì)外，我會(huì)經(jīng)常在粉絲群里和粉絲互動(dòng)，討論最近讀到的比較好的書(shū)和個(gè)人的感悟等。這些簡(jiǎn)單的互動(dòng)，會(huì)讓粉絲對(duì)自己產(chǎn)生信任感，同時(shí)也會(huì)拉近和粉絲之間的距離。最終，粉絲回饋給我的感受還是非常不錯(cuò)的。
進(jìn)階計(jì)劃
接下來(lái)，我對(duì)自己的要求還是多多看書(shū)。做了主播之后，感覺(jué)自己看書(shū)的時(shí)間反而減少了，日?，嵥榈氖虑榉浅６?。還好，現(xiàn)在直播間的人群基本都已經(jīng)沉淀得差不多了，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較垂直。我們目前的工作就是不斷地選品、測(cè)試，看看哪些單品還有成為爆品的潛力，這個(gè)過(guò)程需要時(shí)間和機(jī)遇。同時(shí)，繼續(xù)打造人文社科類直播間，挖掘爆品，積累新的粉絲，讓直播形成良性循環(huán)。
找到共同感興趣的賣(mài)點(diǎn)尤為重要
■司思（中信出版官方旗艦店直播間主理人/帶貨主播）
主播檔案
做主播近2年時(shí)間，成績(jī)還不錯(cuò)。無(wú)論是數(shù)據(jù)層面，還是個(gè)人主播技能在2年間都得到了非常大的提升。我目前主要做中信出版官方旗艦店直播間這個(gè)抖音賬號(hào)。賬號(hào)從開(kāi)播2000粉絲到現(xiàn)在目前是積累了26萬(wàn)粉絲，場(chǎng)均GMV穩(wěn)定在3萬(wàn)~5萬(wàn)元。除了主播工作，作為直播間主理人，還會(huì)負(fù)責(zé)一些直播間統(tǒng)籌的工作。
主播的一天：我們開(kāi)播時(shí)間比較早，一般上午9時(shí)就會(huì)開(kāi)播，所以我需要一早就與運(yùn)營(yíng)核對(duì)當(dāng)日的活動(dòng)機(jī)制和主推品。直播一般會(huì)持續(xù)到下午3時(shí)。直播結(jié)束后，團(tuán)隊(duì)會(huì)一起復(fù)盤(pán)，還會(huì)拍攝些短視頻，熟悉新書(shū)，準(zhǔn)備第二天的直播內(nèi)容。
圖書(shū)推薦與直播幕后：我所在賬號(hào)是以中信好書(shū)為主，也會(huì)推薦一些友社的好書(shū)。我個(gè)人比較擅長(zhǎng)人文社科、歷史、傳記和文學(xué)相關(guān)的品類，這和我之前的工作經(jīng)歷和學(xué)習(xí)經(jīng)歷有關(guān)，轉(zhuǎn)型做主播之前，我一直在做電視劇編劇，所以對(duì)這類圖書(shū)的了解和閱讀也比較多，講解這類圖書(shū)時(shí)會(huì)比較游刃有余。
中信出版的圖書(shū)中，今年影視IP類的作品“長(zhǎng)安三萬(wàn)里”系列圖書(shū)（《長(zhǎng)安詩(shī)選》《長(zhǎng)安三萬(wàn)里藝術(shù)畫(huà)集》《長(zhǎng)安三萬(wàn)里官方設(shè)定集》）在我們直播間賣(mài)得很好。當(dāng)時(shí)剛好電影也比較有熱度，再加上《長(zhǎng)安詩(shī)選》上了抖音熱搜，所以我們做了一個(gè)小專場(chǎng)，6小時(shí)直播，該系列圖書(shū)銷量過(guò)千冊(cè)。還有梁曉聲的新書(shū)《父父子子》，這本書(shū)在上海書(shū)展直播8小時(shí)售出了700冊(cè)，售空之后又預(yù)售了300多冊(cè)。
同時(shí)還有像《歷史的鏡像》、“槍炮病菌與鋼鐵”系列套裝、《歷史的溫度》等作品，都在直播間賣(mài)得很好?！稓v史的鏡像》特別值得一提，因?yàn)檫@是一套老書(shū)，出版時(shí)間比較早，之前長(zhǎng)期在庫(kù)房里無(wú)人問(wèn)津，后來(lái)在直播間爆量之后，大量的庫(kù)存消化掉，現(xiàn)在這套書(shū)不斷在加印，也成為直播間的長(zhǎng)銷和暢銷品。
圖書(shū)產(chǎn)品具有明顯的特殊性，像日用洗護(hù)、服飾鞋帽這些品類，大家都知道產(chǎn)品的功用，于是就會(huì)比較關(guān)注價(jià)格材質(zhì)等信息。但對(duì)于圖書(shū)來(lái)說(shuō)，大家還是需要先了解內(nèi)容，看自己感不感興趣，之后才會(huì)關(guān)注其他因素。尤其是有些圖書(shū)的書(shū)名，有時(shí)不那么直接，所以對(duì)于主播來(lái)說(shuō)，講好內(nèi)容尤為重要。這就要求主播首先對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解，并能夠發(fā)掘到一本書(shū)吸引人的地方，同時(shí)還能完成種草過(guò)程。所以平時(shí)我們主要是以分享內(nèi)容、講故事的形式來(lái)做推薦。
幕后我其實(shí)花了大量時(shí)間讀書(shū)，同時(shí)也會(huì)了解一些相關(guān)信息，比如市面上關(guān)于中國(guó)通史的書(shū)有那么多，為什么要向讀者推薦我們中信的《新編中國(guó)史》，產(chǎn)品的差異到底在哪？或是了解作者的其他作品，也會(huì)去搜集其他讀者對(duì)這本書(shū)的一個(gè)書(shū)評(píng)和反饋，為講解做好準(zhǔn)備。
此外，也會(huì)了解一些出版的小知識(shí)，學(xué)習(xí)各種紙張材料的選擇原因，裝幀上的一些特別巧思。希望能把這些大家平時(shí)關(guān)注不到的用心之處在直播間給大家展示出來(lái)，讓自己的直播內(nèi)容更豐富。
主播成長(zhǎng)記：我覺(jué)得主播這個(gè)工作其實(shí)是一個(gè)面向更多客戶的銷售，如何找到大家共同感興趣的賣(mài)點(diǎn)顯得尤為重要。做好圖書(shū)主播，我覺(jué)得更重要的是做好自己的知識(shí)儲(chǔ)備，因?yàn)閳D書(shū)產(chǎn)品自帶文化屬性，很多讀者比較反感過(guò)度營(yíng)銷和促單。
進(jìn)階計(jì)劃
接下來(lái)會(huì)拓展更多的圖書(shū)品類，讓我能夠除了歷史人文社科之外，在直播間向大家推薦更多品類的圖書(shū)。同時(shí)也會(huì)持續(xù)提升直播間的內(nèi)容，更好地幫助讀者選到適合自己的圖書(shū)。
直播想長(zhǎng)久還是看內(nèi)容
■劉瑩（榮信文化傲游貓童書(shū)總編輯）
主播檔案
我兼做抖音賬號(hào)“傲游貓圖書(shū)旗艦店”的主播已有2年時(shí)間。 傲游貓圖書(shū)旗艦店是第一家在抖音平臺(tái)上專做童書(shū)的直播賬號(hào)，從2021年開(kāi)始一直到現(xiàn)在，積累了一些低幼童書(shū)直播的經(jīng)驗(yàn)。與其他主播相比，我的優(yōu)勢(shì)在于所擁有的專業(yè)知識(shí)和兒童閱讀經(jīng)驗(yàn)。“了解用戶的切實(shí)需求，懂書(shū)、懂孩子、更懂兒童閱讀。”我們的店鋪在行業(yè)復(fù)購(gòu)榜名列第7，直播做到過(guò)場(chǎng)觀10萬(wàn)，單場(chǎng)業(yè)績(jī)50萬(wàn)元，品質(zhì)生活榜單第2名。
主播的一天：每一天都十分緊湊，尤其在上播時(shí)，恨不能每分鐘都掰成兩半用。直播的特點(diǎn)在于每天都是“現(xiàn)場(chǎng)表演”。于是每天都需要：策劃、直播、復(fù)盤(pán)，排練、直播、復(fù)盤(pán)，循環(huán)到再次從策劃開(kāi)始……特別是復(fù)盤(pán)部分，我們團(tuán)隊(duì)通常都是按照分鐘級(jí)來(lái)復(fù)盤(pán)的，非常仔細(xì)，找出問(wèn)題立刻就要解決，因?yàn)槊魈煊质切碌囊惶?。直播這件事，鏡頭前可能只出現(xiàn)一個(gè)人，但背后有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在協(xié)作，問(wèn)題和解決方案都要預(yù)想好。這都需要時(shí)間，所以工作節(jié)奏就是緊湊，一刻不停。
圖書(shū)推薦與直播幕后：“傲游貓”是榮信文化于2019年推出的童書(shū)品牌。從品牌建立之初就明確了定位——學(xué)前孩子的成長(zhǎng)伙伴，致力于通過(guò)閱讀助力兒童成長(zhǎng)。對(duì)直播間的定位是官方自營(yíng)直播，所以只做自家的童書(shū)。
我們一直做的都是低幼童書(shū)品類，目前銷售成績(jī)比較亮眼的是特別組套的“編輯甄選閱讀啟蒙禮包”內(nèi)含“寶寶捉迷藏 DK認(rèn)知立體書(shū)”系列的《熱鬧的農(nóng)場(chǎng)》《交通工具》，以及“奇妙洞洞書(shū)”系列的《貓頭鷹說(shuō)故事》《馬戲團(tuán)》，還有《三字兒歌大家唱》《奇妙發(fā)聲書(shū)》，因?yàn)榇蠖鄶?shù)媽媽在給寶寶選擇第一套書(shū)時(shí)會(huì)比較迷茫，那我們就從編輯專業(yè)的角度盡可能地以搭配禮包的形式降低媽媽的選擇門(mén)檻。而且我們的產(chǎn)品形式比較好玩，品質(zhì)也嚴(yán)格把關(guān)，禮包自上線后累計(jì)超3萬(wàn)的銷量，家長(zhǎng)比較認(rèn)可，店鋪復(fù)購(gòu)也比較好。
對(duì)于低幼閱讀年齡段的孩子而言，閱讀主題其實(shí)很豐富，所以我們的成績(jī)可能不像其他品牌那樣，某種單品較為火爆，很多家長(zhǎng)在進(jìn)入我們的直播間后，會(huì)進(jìn)行自選下單，比較分散，不集中。
因?yàn)槲冶旧淼亩嘀厣矸?，在直播間除了為大家介紹推廣傲游貓童書(shū)的品牌和產(chǎn)品之外，我會(huì)更傾向于借一些編輯的知識(shí)，從孩子成長(zhǎng)規(guī)律出發(fā)，向更多用戶傳遞科學(xué)的早期閱讀理念和育兒理念，比如孩子的閱讀啟蒙怎么做、書(shū)怎么讀等等，助力實(shí)現(xiàn)幼兒科學(xué)健康的多元成長(zhǎng)目標(biāo)，一邊種草一邊銷售。
至于每次直播講什么書(shū)，針對(duì)書(shū)講什么內(nèi)容，講解的大方向是什么，幕后其實(shí)有很多準(zhǔn)備工作：比如分析人群畫(huà)像、做顆粒度比較細(xì)的互動(dòng)、轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)分析，選品，讀者需求歸納等。
主播成長(zhǎng)記：目前我們對(duì)直播的考核主要目標(biāo)還是轉(zhuǎn)化和盈利能力。基于這個(gè)考核指標(biāo)，我覺(jué)得對(duì)于主播而言，要能跟得上平臺(tái)的變化，不斷升級(jí)認(rèn)知，還要能知行合一，爭(zhēng)取每一次推薦都是站在客戶的視角去思考問(wèn)題并提出解決方案。所以需要主播對(duì)自己進(jìn)行定位，對(duì)自己的受眾進(jìn)行分析。
通常一提主播都會(huì)有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)或促銷員的基礎(chǔ)印象，但是觀察現(xiàn)在真正的好主播，個(gè)人特質(zhì)各不相同。我究竟是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)？一個(gè)好物推薦官？還是一個(gè)分享的人設(shè)？定位指導(dǎo)著你的行為，決定了你在他人眼中的形象，是否值得信任、喜愛(ài)或跟隨。
隨著AIGC的發(fā)展，如果主播還是坐在機(jī)制上去求轉(zhuǎn)化，只用單一的方式“3 2 1上鏈接”，這是會(huì)被數(shù)字人直播頂替的。用戶對(duì)主播的期待不只是便宜實(shí)惠，能長(zhǎng)久的直播其實(shí)還是內(nèi)容，讓別人喜歡看總要給別人理由?？傊鲋鞑ゲ粏螁我蔀槟稠?xiàng)單方面的專家，更需要的是綜合能力。
進(jìn)階計(jì)劃
時(shí)刻擁抱變化，跟上變化。作為品牌方，我們還是希望能在品牌和內(nèi)容方面，做得更全面和深入人心一些。
主打陪伴閱讀、建立信任
■楊珍（海豚傳媒自播部主播）
主播檔案
我擔(dān)任主播已經(jīng)3年多了。在海豚傳媒1年多的時(shí)間里，主要是圖書(shū)及智能硬件直播，目前最好的成績(jī)是單場(chǎng)GMV超20萬(wàn)元。目前我們的直播主要聚焦抖音平臺(tái)，屬專職主播。
主播的一天：每天會(huì)給自己定一個(gè)挑戰(zhàn)的目標(biāo)。在家里，會(huì)搭配好服裝和妝容，使自己保持專業(yè)干練又有親和力的主播形象。到公司后，會(huì)進(jìn)行當(dāng)天的直播準(zhǔn)備，比如選品、與運(yùn)營(yíng)伙伴核對(duì)直播流程、腳本、推廣計(jì)劃等，以及出鏡拍攝短視頻。直播過(guò)程中，我會(huì)以專注、利他的心態(tài)，使自己保持良好的直播狀態(tài)。當(dāng)天直播結(jié)束后，會(huì)與運(yùn)營(yíng)一起復(fù)盤(pán)，針對(duì)直播過(guò)程中的用戶反饋、直播數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)，制定優(yōu)化措施，為下一場(chǎng)直播做準(zhǔn)備。
我們的粉絲基本是寶媽，她們經(jīng)常會(huì)在直播間表達(dá)自己在育兒過(guò)程中的困惑、焦慮，咨詢解決辦法。所以直播之外的時(shí)間里，我基本都是用來(lái)充電學(xué)習(xí)，尤其是兒童教育、育兒方面的知識(shí)。
臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。此外，我會(huì)不斷精讀我們選品的圖書(shū)，更新迭代話術(shù)，對(duì)著鏡子一遍遍地講，一遍遍地練；還會(huì)觀看各個(gè)平臺(tái)的專業(yè)主播，學(xué)習(xí)她們講解商品的節(jié)奏，怎么在話術(shù)中切入讀者痛點(diǎn)、利益點(diǎn)等等。
圖書(shū)推薦與直播幕后：海豚傳媒深耕兒童教育24年，有來(lái)自全世界的優(yōu)質(zhì)童書(shū)、數(shù)字學(xué)習(xí)、玩教具和智能硬件產(chǎn)品，在售SKU超1萬(wàn)個(gè)，每年超5000萬(wàn)冊(cè)圖書(shū)進(jìn)入千家萬(wàn)戶，能滿足0~12歲孩子閱讀和成長(zhǎng)的方方面面，所以目前我們的品牌自播是只推薦自家產(chǎn)品，主推產(chǎn)品是學(xué)習(xí)機(jī)、熏聽(tīng)機(jī)，以及童書(shū)+點(diǎn)讀筆的融合產(chǎn)品。我們的豚小蒙雙語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)，主要解決家長(zhǎng)選書(shū)難、不會(huì)教、孩子不會(huì)讀、閱讀難堅(jiān)持、效果難評(píng)估，以及缺乏專業(yè)指導(dǎo)等痛點(diǎn)，主打3~12歲孩子的啟蒙教育與中英文閱讀。
另外，我們公司研發(fā)創(chuàng)立的PIYO PEN-AI智能點(diǎn)讀筆品牌，目前已擁有小雞球球、豚小蒙、小猴皮皮三個(gè)系列的點(diǎn)讀筆，以滿足不同用戶的需求，深受父母?jìng)兊那嗖A，也是我們直播間的主推品類之一。
我的推薦多半是根據(jù)家長(zhǎng)們的需求而來(lái)。比如有的家長(zhǎng)表示孩子不愛(ài)看書(shū)，我會(huì)推薦超級(jí)有趣、孩子一讀就停不下來(lái)的爆笑趣味科普?qǐng)D畫(huà)書(shū)《動(dòng)物秒想國(guó)》；有的家長(zhǎng)苦惱于孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)無(wú)從入手，我會(huì)按照聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的學(xué)習(xí)路徑，為家長(zhǎng)做英語(yǔ)學(xué)習(xí)的建議和規(guī)劃，比如高效磨耳朵、解放家長(zhǎng)，我會(huì)首推海豚的三支點(diǎn)讀筆；如果家長(zhǎng)想要系統(tǒng)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)進(jìn)階方案，我會(huì)推薦《培生英語(yǔ)分級(jí)閱讀·精講精練盒子》，一套含AI課程和分級(jí)繪本的融合產(chǎn)品，可以搭配點(diǎn)讀筆使用，形成線上線下的學(xué)習(xí)閉環(huán)。
我們的學(xué)習(xí)機(jī)直播，會(huì)通過(guò)綠幕+投屏的方式，同步學(xué)習(xí)機(jī)畫(huà)面，讓講解和互動(dòng)更生動(dòng)高效；點(diǎn)讀筆+童書(shū)，我們介紹時(shí)除了精講圖書(shū)內(nèi)容和閱讀價(jià)值，還會(huì)著重展示點(diǎn)讀筆的音效和音質(zhì)以及英文的地道發(fā)音等等。幕后要做的工作，主要就是直播復(fù)盤(pán)總結(jié)，并在下次直播時(shí)實(shí)踐優(yōu)化；其次就是不間斷地學(xué)習(xí)產(chǎn)品和兒童教育、兒童閱讀等專業(yè)知識(shí)，迭代話術(shù)。
主播成長(zhǎng)記：我們目前對(duì)主播的考核是正向激勵(lì)，多勞多得。我覺(jué)得一個(gè)出色的主播要具備下面這些素質(zhì)或能力。
首先是專業(yè)。對(duì)直播邏輯足夠?qū)I(yè)才能高效融合團(tuán)隊(duì)；對(duì)教育和產(chǎn)品足夠?qū)I(yè)，才能贏得粉絲的信任。所以，我們需要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，了解平臺(tái)，了解產(chǎn)品，了解市場(chǎng)，同時(shí)了解兒童的閱讀需求、教育和成長(zhǎng)需求，這也是能選好品、推好品的關(guān)鍵。
其次是真誠(chéng)和尊重。在追求商業(yè)利益的同時(shí)，我覺(jué)得主播也需要關(guān)心消費(fèi)者的感受，童書(shū)是對(duì)孩子們知識(shí)的供給，也是愛(ài)的傳遞，要真誠(chéng)地對(duì)待每一個(gè)觀眾，產(chǎn)品介紹和回答粉絲咨詢及質(zhì)疑時(shí)真實(shí)客觀，不夸大其詞，從用戶需求出發(fā)，給予最合適的推薦。
此外是抗壓能力。主播的工作強(qiáng)度以及對(duì)來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的評(píng)論是否具有心理抗壓能力等，也是對(duì)圖書(shū)主播的考驗(yàn)，我們一定在練內(nèi)功的同時(shí)，提升自己的心理承受能力，以一顆利他、熱愛(ài)的心，胸懷對(duì)這份工作的激情和熱愛(ài)，才能持久綻放。
進(jìn)階計(jì)劃
要有利他思維，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。未來(lái)我會(huì)更加站在觀眾角度看待我們的直播，克制營(yíng)銷屬性，主打陪伴閱讀和建立信任，真誠(chéng)地為粉絲們分享科學(xué)有效的閱讀理念和解決方案，做粉絲問(wèn)題的傾聽(tīng)者，成長(zhǎng)的陪伴者以及解決問(wèn)題的好幫手，讓我們的直播間成為值得消費(fèi)者信任的有溫度的直播間。
助力家長(zhǎng)陪伴孩子成長(zhǎng)
■趙舫（中國(guó)少年兒童新聞出版總社中少讀書(shū)主播）
主播檔案
我做主播將近1年，涉及中少讀書(shū)抖音、視頻號(hào)和小紅書(shū)賬號(hào)。算是兼職主播，因?yàn)檫€要做賬號(hào)運(yùn)營(yíng)、主題直播策劃、撰寫(xiě)短視頻文案等工作。
主播的一天：一天的工作是快節(jié)奏的。雖然日常直播從9:00開(kāi)始，但是早上的工作狀態(tài)特別重要，如果比較趕時(shí)間，會(huì)影響開(kāi)播狀態(tài)，所以直播的日子會(huì)比平時(shí)起得更早。9:00~12:00共3個(gè)小時(shí)直播，注意力要高度集中，不間斷輸出，集中介紹圖書(shū)內(nèi)容、形態(tài)、亮點(diǎn)，解決為什么要讀這本書(shū)、讀了這本書(shū)會(huì)收獲什么、這套書(shū)與另一套書(shū)有什么區(qū)別等問(wèn)題。下播后，會(huì)與團(tuán)隊(duì)一起復(fù)盤(pán)當(dāng)天數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整品類搭配，與其他部門(mén)溝通，咨詢解決直播中粉絲提到的相關(guān)問(wèn)題。
圖書(shū)推薦與直播幕后：目前，中少讀書(shū)直播間只推薦自家圖書(shū)。我個(gè)人更擅長(zhǎng)介紹小學(xué)階段的圖書(shū)，適合小學(xué)生讀的文學(xué)、歷史、科普和漫畫(huà)。自己讀過(guò)的書(shū)，介紹起來(lái)會(huì)更加有吸引力。今年帶貨成績(jī)比較好的產(chǎn)品包括《貓武士》、“院士解鎖中國(guó)科技”系列叢書(shū)、《美麗中國(guó)從家鄉(xiāng)出發(fā)》、《中華人物故事全書(shū)》、《漫畫(huà)名人故事》、《一路風(fēng)景60年》等。
我一般會(huì)安安靜靜地講書(shū)的內(nèi)容，包括圖書(shū)亮點(diǎn)、創(chuàng)作背景、作者信息、在孩子的閱讀體系里的作用，以及圖書(shū)的裝幀、紙張、印刷質(zhì)量等。直播幕后第一件事就是要讀書(shū)，如果沒(méi)有親自讀過(guò)，介紹起來(lái)就是在邊緣徘徊，觸碰不到實(shí)質(zhì)。第二件事是分析數(shù)據(jù)，了解粉絲人群畫(huà)像等；第三件事是策劃直播，例如主題直播、話題直播，拓展不同的直播內(nèi)容，比如我們會(huì)邀請(qǐng)作家或畫(huà)家進(jìn)直播間訪談，會(huì)策劃非遺傳播、助力鄉(xiāng)村振興等直播內(nèi)容。
主播成長(zhǎng)記：在主播崗位上需要更多地學(xué)習(xí)，了解直播間的布局設(shè)置、玩法，了解品類的搭配，了解吸引粉絲的話術(shù)等等。我覺(jué)得圖書(shū)主播與其他商品主播不同的是，需要花費(fèi)更多時(shí)間準(zhǔn)備，深入到書(shū)里去。想介紹食物可能用1分鐘品嘗一下，就知道了滋味和口感；想介紹衣服可能用1分鐘穿上，就知道了上身效果；但圖書(shū)，不花上1小時(shí)以上讀進(jìn)去，了解體例、架構(gòu)，熟悉情節(jié)、語(yǔ)言風(fēng)格，就很難講透。而且，圖書(shū)的性質(zhì)決定了復(fù)購(gòu)率極低，偶爾會(huì)遇到粉絲特別認(rèn)可一套書(shū)而再購(gòu)買(mǎi)送給朋友的情況，但大部分時(shí)候，一套書(shū)可以老大讀完老二讀，尤其是中少總社的書(shū)在質(zhì)量上特別過(guò)硬，我們常把這些書(shū)叫作“傳家寶”。
由此，我們特別需要“新”，新的粉絲和新的圖書(shū)。我剛剛開(kāi)始直播時(shí)，會(huì)比較緊張地提前準(zhǔn)備話術(shù)筆記，直播時(shí)總是想偷看筆記照著讀?，F(xiàn)在，我會(huì)在讀書(shū)時(shí)做讀書(shū)筆記，直播時(shí)不需要借助提示，講每一套書(shū)都胸有成竹，甚至脫口而出。另外，由于我們做童書(shū)，我需要特別注意給不同年齡段的孩子家長(zhǎng)推薦不同的書(shū)。這就要求我熟悉不同年齡段孩子的閱讀要求和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)熟知出版社的書(shū)適合具備哪些閱讀基礎(chǔ)的孩子。
進(jìn)階計(jì)劃
我希望能通過(guò)主播工作，接觸到更多家長(zhǎng)，為愛(ài)閱讀的孩子推薦更多的閱讀素材，為不愛(ài)閱讀的孩子推薦能讓他們喜歡上閱讀的圖書(shū)。這是我理解的自己工作的意義，助力家長(zhǎng)粉絲陪伴孩子成長(zhǎng)，通過(guò)閱讀體驗(yàn)更好的人生。下一步的工作，是繼續(xù)努力豐富直播內(nèi)容，滿足家長(zhǎng)和孩子有關(guān)閱讀的各方面需求。
提供真實(shí)有價(jià)值的內(nèi)容，創(chuàng)造獨(dú)特吸引力
■岳奕杉（浙江文藝出版社新媒體數(shù)字部主播）
主播檔案
我擔(dān)任浙江文藝出版社新媒體部全職主播已有一年多，目前主要在浙江文藝社的抖音號(hào)、視頻號(hào)等平臺(tái)進(jìn)行出鏡直播。在直播間，大家都會(huì)親切地叫我“杉杉”。這一年，我不斷在學(xué)習(xí)中突破自己，從剛開(kāi)始一場(chǎng)直播只能播幾千塊到現(xiàn)在單場(chǎng)最高達(dá)到100萬(wàn)GMV，未來(lái)也會(huì)更加努力提升自己。
主播的一天：作為浙江文藝出版社的官方賬號(hào)主播，我認(rèn)為需要有良好的時(shí)間管理能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。同時(shí)也需要保持對(duì)圖書(shū)的熱情和深入了解，以吸引更多的讀者和提供有價(jià)值的推薦。每天我要對(duì)賬號(hào)的整體貨盤(pán)和輿論導(dǎo)向進(jìn)行初步檢查，了解熱門(mén)圖書(shū)和讀者關(guān)注的話題，與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行討論準(zhǔn)備直播的主題和內(nèi)容，預(yù)先進(jìn)行腳本撰寫(xiě)和短視頻拍攝，確保內(nèi)容的質(zhì)量和準(zhǔn)確性。在直播過(guò)程中，用專業(yè)且熱情的態(tài)度對(duì)待粉絲，回答問(wèn)題、介紹圖書(shū)、展示書(shū)籍的內(nèi)容和特點(diǎn)、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。直播結(jié)束后，及時(shí)進(jìn)行每日復(fù)盤(pán)，對(duì)直播數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
圖書(shū)推薦與直播幕后：自入社以來(lái)，我立志成為服務(wù)文藝社的全能型主播。雖然我們是出版機(jī)構(gòu)，但是在直播中我并不局限于圖書(shū)，也不限于自家圖書(shū)品種。在品類拓展方面，我嘗試根據(jù)粉絲人群的需求進(jìn)行操作，努力開(kāi)發(fā)圖書(shū)以外的品種，比如浙江文藝社新開(kāi)發(fā)的《劍來(lái)》文創(chuàng)，我們就通過(guò)自有新媒體渠道，多次將文創(chuàng)產(chǎn)品“養(yǎng)劍葫”及“春風(fēng)扇”成功打爆，創(chuàng)下7小時(shí)內(nèi)售空的紀(jì)錄。今年北京圖書(shū)訂貨會(huì)期間，茅盾文學(xué)獎(jiǎng)得主王旭烽老師攜《茶人四部曲》首次亮相，我們配合此次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)單場(chǎng)直播銷售500余套，創(chuàng)下浙江文藝社圖書(shū)新書(shū)上架當(dāng)天帶貨紀(jì)錄。此外又嘗試將社會(huì)熱點(diǎn)引入圖書(shū)，今年4·23世界讀書(shū)日同時(shí)也是“灌籃高手”大電影上映期間，聯(lián)合抖音圖書(shū)官方共爆熱點(diǎn)，成功把電影的熱度引到圖書(shū)上，每套定價(jià)800元的圖書(shū)，一周之內(nèi)銷售1萬(wàn)套。
主播成長(zhǎng)記：在介紹和推薦產(chǎn)品時(shí)，我會(huì)采用多種方式，包括短視頻展示以及直播展示。除了日常在屏幕前介紹產(chǎn)品的主播工作之外，我還需要每天了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品來(lái)提升自己的直播水平，承擔(dān)直播團(tuán)隊(duì)的商務(wù)對(duì)接工作及新人培訓(xùn)水平。
要成為一名受歡迎的主播，最重要的是要保持對(duì)讀者的真誠(chéng)和尊重。我們要了解讀者的需求和興趣，并根據(jù)這些來(lái)選擇適合他們的內(nèi)容。同時(shí)，我們應(yīng)該積極回應(yīng)讀者的評(píng)論和反饋，與他們建立良好的互動(dòng)和關(guān)系，并不斷提升自己的專業(yè)知識(shí)和表達(dá)能力。閱讀和學(xué)習(xí)是必不可少的，我們需要了解最新的圖書(shū)資訊和行業(yè)動(dòng)態(tài)，并能夠用流暢、生動(dòng)的語(yǔ)言傳達(dá)給讀者。最后，要受到更多讀者認(rèn)可、喜愛(ài)和贊賞，需要不斷提升自己的創(chuàng)造力和獨(dú)特性。主播競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的，有自己獨(dú)特的性格才可能讓粉絲更快速地記住你，并且能夠提供與眾不同的內(nèi)容。這意味著我們需要保持開(kāi)放的思維，不斷尋找新的靈感和創(chuàng)意，創(chuàng)造出獨(dú)特而有吸引力的內(nèi)容。
當(dāng)下，我們需要注意的是虛假宣傳和內(nèi)容質(zhì)量。隨著主播行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些人可能會(huì)采用夸大事實(shí)和虛假宣傳來(lái)吸引更多讀者。這不僅會(huì)損害行業(yè)形象，也會(huì)失去讀者的信任和支持。因此，作為一名圖書(shū)主播，我們要保持誠(chéng)信，提供真實(shí)、有價(jià)值的內(nèi)容，讓讀者能夠信任和依賴我們。
進(jìn)階計(jì)劃
未來(lái)，希望自己能夠提升專業(yè)素養(yǎng)，除了文學(xué)品和漫畫(huà)外，也涉獵其他領(lǐng)域的圖書(shū)，例如科幻、歷史等。另外，我也非常想組織圖書(shū)分享會(huì)，邀請(qǐng)粉絲來(lái)參加，分享他們喜歡的圖書(shū)，討論書(shū)中的內(nèi)容和感受。這樣不僅可以打造一個(gè)讀書(shū)社區(qū)，還可以增加觀眾的參與感和忠誠(chéng)度。我會(huì)堅(jiān)持自己對(duì)圖書(shū)的熱愛(ài)和推廣閱讀的初心。不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)，與讀者建立深入的互動(dòng)，提供有價(jià)值的內(nèi)容。
圖書(shū)帶貨從低價(jià)路線轉(zhuǎn)向價(jià)值滿足為先
■栗子（磨鐵圖書(shū)主播運(yùn)營(yíng)經(jīng)理）
主播檔案
擔(dān)任主播及博主工作4年了，現(xiàn)階段擔(dān)任“栗子的栗”主理人，賬號(hào)覆蓋抖音、快手、小紅書(shū)、B站平臺(tái)。直播達(dá)成GMV最高場(chǎng)次有150萬(wàn)元；拍攝曝光量超100萬(wàn)的短視頻若干條，其中《好評(píng)里的普通人生》全網(wǎng)曝光量近1000萬(wàn)，累計(jì)點(diǎn)贊44.6萬(wàn)。
主播的一天：一是拍攝視頻：包括拍攝前備稿，布景及確認(rèn)打光等細(xì)節(jié)，拍攝時(shí)針對(duì)話術(shù)/語(yǔ)氣/動(dòng)作不斷進(jìn)行調(diào)整，直到拍攝出自認(rèn)為最好的那一遍，拍攝好之后需要與剪輯確認(rèn)細(xì)節(jié)和剪輯需求。一天拍攝7~10條，需要耗費(fèi)大半天時(shí)間。二是直播：直播前準(zhǔn)備圖書(shū)利益點(diǎn)，對(duì)圖書(shū)進(jìn)行熟悉。直播2~4個(gè)小時(shí)。直播后對(duì)數(shù)據(jù)、策略、細(xì)節(jié)、配合、話術(shù)等進(jìn)行復(fù)盤(pán)。
圖書(shū)推薦與直播幕后：“栗子的栗”賬號(hào)自家和外部產(chǎn)品均會(huì)推薦，自己擅長(zhǎng)介紹當(dāng)代文學(xué)、經(jīng)典文學(xué)和青春文學(xué)作品。今年帶貨銷量比較好的圖書(shū)包括《TFboys非虛構(gòu)成長(zhǎng)》總計(jì)將近1萬(wàn)冊(cè)；磨鐵經(jīng)典系列（包含《包法利夫人》《傲慢與偏見(jiàn)》等）2000~3000冊(cè)；《人間鬧了一整天》總計(jì)2000冊(cè)；《長(zhǎng)相思》套裝總計(jì)超1700冊(cè)；《雪國(guó)》特裝超500冊(cè)。
推薦圖書(shū)首先要梳理圖書(shū)的最大的利益點(diǎn)（3~5個(gè)）進(jìn)行介紹，而后說(shuō)清楚圖書(shū)內(nèi)容，最后再針對(duì)圖書(shū)的延伸點(diǎn)、亮點(diǎn)展開(kāi)介紹。
幕后工作包括幾方面。“選題腳本討論”：對(duì)符合“栗子的栗”賬號(hào)調(diào)性的選題進(jìn)行篩選及討論，并對(duì)已確定的選題細(xì)化到每句的腳本討論。“商務(wù)”：與各大合作方溝通，并進(jìn)行短視頻和直播選品的決策。“短視頻復(fù)盤(pán)”：以周或月為周期，對(duì)“栗子的栗”賬號(hào)的短視頻和直播數(shù)據(jù)進(jìn)行分析及復(fù)盤(pán)，找出共通性、可優(yōu)化的地方，確保每個(gè)階段的有效進(jìn)步。“賬號(hào)規(guī)劃”：對(duì)賬號(hào)進(jìn)行短期和長(zhǎng)期規(guī)劃，對(duì)每個(gè)月進(jìn)行目標(biāo)拆解，制定運(yùn)營(yíng)策略。“團(tuán)隊(duì)管理”：針對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)不同的崗位職責(zé)，進(jìn)行有效的溝通和培養(yǎng)，確保人員和團(tuán)隊(duì)持續(xù)進(jìn)步。
主播成長(zhǎng)記：前幾年電子書(shū)興起時(shí)，大家會(huì)有擔(dān)憂：紙質(zhì)書(shū)是否會(huì)慢慢消亡？從事圖書(shū)行業(yè)之后，在推書(shū)過(guò)程中，不管是短視頻還是直播，觀眾的評(píng)論和購(gòu)買(mǎi)都讓我堅(jiān)信：實(shí)體書(shū)永遠(yuǎn)不會(huì)被電子書(shū)替代。閱讀實(shí)體書(shū)時(shí)的沉浸感，以及翻閱時(shí)延伸出的思考，或者多年以后再翻閱某本書(shū)時(shí)的回憶，是獨(dú)一無(wú)二的。內(nèi)容是可以打動(dòng)人的，只要用心推書(shū)的博主、主播越來(lái)越多，通過(guò)現(xiàn)在不斷更新迭代的媒介，我相信足以讓市場(chǎng)對(duì)書(shū)籍本身投入更多，從而受眾更多，這是非常有力量，也是讓我很興奮的一件事。
今年我比較大的感悟是：圖書(shū)帶貨從往年更多吃純低價(jià)路線，到現(xiàn)在，觀眾們會(huì)更在意“這本書(shū)是否能給予我生活、精神上的享受”。如果內(nèi)容足夠好，裝幀不廉價(jià)，那么即使非低價(jià)，也會(huì)有眾多愛(ài)書(shū)人士買(mǎi)單。帶貨過(guò)程中，切入內(nèi)容價(jià)值、實(shí)用性強(qiáng)、性價(jià)比高（收藏價(jià)值強(qiáng)/價(jià)格實(shí)惠/套裝折合一本書(shū)較便宜等），觀眾會(huì)更愿意消費(fèi)。
成為優(yōu)質(zhì)主播需具備的素養(yǎng)包括：有比較廣的閱讀面、表達(dá)能力很好、臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力較強(qiáng)、講圖書(shū)基本內(nèi)容的同時(shí)還能輸出延伸點(diǎn)以及亮點(diǎn)痛點(diǎn)、有自己獨(dú)立的思想而不是照本宣科念營(yíng)銷話術(shù)。
就我個(gè)人而言，當(dāng)下需注意的是直播帶貨時(shí)可能給予一本書(shū)的講解時(shí)間還有點(diǎn)短，有時(shí)提問(wèn)觀眾比較多，可能會(huì)忍不住想顧及所有人，所以單本講解時(shí)間會(huì)無(wú)意識(shí)變短了。
進(jìn)階計(jì)劃
目前我的賬號(hào)體量還不是很大，還是先穩(wěn)扎穩(wěn)打。希望通過(guò)短視頻和直播的不斷優(yōu)化，收獲更多喜愛(ài)我賬號(hào)的“粉絲”，讓更多的人愛(ài)上看書(shū)，我的賬號(hào)也真正能起到陪伴作用。
圖書(shū)+音樂(lè)，碰撞融合火花
■果麥文化抖音博主@潘超超超
博主檔案
做博主2年多了，目前全網(wǎng)約50萬(wàn)粉絲，包括B站、抖音、小紅書(shū)、微博平臺(tái)賬號(hào)。我是個(gè)原創(chuàng)唱作人，短視頻簽約了果麥，我會(huì)和編導(dǎo)一起做選題策劃，商量分鏡，然后拍攝出鏡。
博主的一天：這個(gè)問(wèn)題總有人問(wèn)，我還特意拍攝過(guò)一條視頻來(lái)介紹。早上起床洗漱用餐后，就開(kāi)始一些案頭工作，有時(shí)去公司開(kāi)會(huì)，有時(shí)在家里線上視頻會(huì)議，選題會(huì)每周一次。我的自媒體上，有一個(gè)追夢(mèng)系列，就是記錄我在北京追夢(mèng)的日子。這個(gè)部分也是大家比較喜歡的內(nèi)容，但策劃、拍攝和后期時(shí)間成本特別高，為此掉了不少頭發(fā)。還有就是會(huì)篩選要推廣的圖書(shū)，讀一讀，選擇我認(rèn)為合適的和編導(dǎo)商量切入點(diǎn)。其他時(shí)間我都用來(lái)音樂(lè)創(chuàng)作。
圖書(shū)推薦與直播幕后：我推薦的大部分是果麥的圖書(shū)，偶爾也有特別喜歡的其他公司的書(shū)也會(huì)列入推薦書(shū)單。目前來(lái)看，比較擅長(zhǎng)古詩(shī)詞類的圖書(shū)推薦。成績(jī)最好的是《長(zhǎng)安客》，銷量近4000冊(cè)，其他古風(fēng)類的，也都有幾百冊(cè)。我還為《長(zhǎng)安客》寫(xiě)了一首歌，編曲制作后，9月25日上線QQ音樂(lè)，這也是圖書(shū)和音樂(lè)的一次奇妙偶遇。
圖書(shū)推薦形式，我嘗試過(guò)小短片、Vlog、純口播，目前就銷量而言，效果最好的還是純口播推薦。幕后，我對(duì)產(chǎn)品會(huì)做很多維度的研究，找到適合我的粉絲切入點(diǎn)，找到對(duì)他們有幫助或者能給他們帶去情緒價(jià)值的點(diǎn)。腳本還是非常重要的。
博主成長(zhǎng)記：公司對(duì)粉絲數(shù)、單條視頻數(shù)據(jù)以及帶貨都有一定考核，但也并不是“唯數(shù)據(jù)論”，公司在“滋養(yǎng)”我的賬號(hào)上付出了很多時(shí)間。我的賬號(hào)雖然目前粉絲并不是特別多，但粉絲黏性還不錯(cuò)，我的視頻所呈現(xiàn)的狀態(tài)就是我本人的生活，希望能傳遞給大家一些能量，我和我的編導(dǎo)達(dá)成共識(shí)的一點(diǎn)就是“真誠(chéng)”?？梢越o大家分享一個(gè)錄制口播長(zhǎng)腳本的小技巧，就是“耳提”，把腳本提前錄制，然后拍攝視頻的時(shí)候，戴上耳機(jī)，這樣拍攝出來(lái)的視頻就很流暢自然不NG。
進(jìn)階計(jì)劃
當(dāng)下我還是想要制作更精良的內(nèi)容向視頻呈現(xiàn)給大家。除了推薦自己喜歡的圖書(shū)，我更想做一些超出常規(guī)圖書(shū)營(yíng)銷的事情，比如目前在《長(zhǎng)安客》項(xiàng)目上的嘗試，圖書(shū)是一種高級(jí)的視覺(jué)體驗(yàn)，音樂(lè)是聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)，二者融合也許會(huì)有更意想不到的火花。
